为了在当今竞争激烈的 B2B 领域中获胜，销售和营销团队需要共同努力，利用意向数据和购买信号来传达他们的信息。
从高层次来看，意向数据是指潜在客户的行为信号和在线活动，表明他们对产品或服务有潜在兴趣。这包括网站访问、内容下载、关键字搜索、社交媒体互动、参与行业论坛或活动以及其他类似活动。
为了帮助销售和营销团队充分发挥意向数据的潜力，LeadIQ 需求生 gmx 电子邮件列表 成总监Jacob Rouser最近举办了一场网络研讨会，名为“信号到序列：释放意向数据的力量，实现更智能的推广”，其特点是：
Gong 中端市场销售开发总监Carli Cottle ；
G2 业务发展经理Casey Walsh；
LeadIQ 销售发展总监Sean Murray 。
网络研讨会探讨了意向数据的来龙去脉，包括销售和营销团队如何识别和解读销售信号，如何制作真正引起共鸣的个性化外展序列，以及 G2 和 Gong 等工具如何简化销售流程。
请继续阅读，了解我们云集明星的销售专家小组的一些重要见解。
提示 1：了解第一方、第二方和第三方意图数据之间的区别
要充分利用意向数据，首先要从最深层次上理解它是什么。Jacob 在网络研讨会开始时描述了第一方、第二方和第三方意向数据之间的区别。
“第一方意图是你拥有的意图数据，”他说。“所以想想网站活动，你如何通过表单生成 cookie，所有这些部分。”
Jacob 将第二方意图数据称为“借来的意图”。
“我认为我们借用意图的最明显例子就是 G2，”Jacob 继续说道。“我们借鉴了 G2 的第一方意图，并将其融入我们自己的技术堆栈中。”
难题的最后一部分是第三方意图。
“这就是搜索意图，”他说。“想想你的意图提供商，比如 Bombora、Demandbase、6Sense，你实际上在观察整个市场，看看他们在看什么搜索词，观察趋势数据，并经常加入人工智能的组件，试图评估和了解这些买家在市场中的位置。”
技巧2：使用意图洞察实现个性化
每个人都知道收件箱里充斥着过于笼统和不相关的邮件是什么感觉。如果您想与潜在客户建立更牢固的关系并增加转化机会，您需要使用意图洞察来个性化您的推广。
“我认为，你在个人层面上个性化程度越高，你就越有可能得到回应或吸引潜在客户，”卡莉解释道。“我还要强调的一件事是真正了解你的[理想客户档案(ICP)]，你的目标潜在客户是谁，他们关心什么，以及对他们来说什么是最重要的。”
很多时候，出站序列充满了功能共享，这实际上并不会引起大多数人的共鸣。
“我们关注的是产品，而不一定关注潜在客户关心什么、他们试图解决什么问题、他们的目标和业务计划是什么，”她继续说道。“你越能以潜在客户为中心，并尝试将你的产品与他们最关心的事物联系起来，你就越有可能让他们做出回应。”
确保您的外展真正个性化的一种方法是使用像 Gong Engage 这样的工具来概览以前的互动并显示这些对话中与潜在客户相关的内容。
“我认为，只要你能收集到这些信息——无论是你自己拥有的内部数据，还是通过第三方或 LinkedIn 获取的外部数据——能够将其与你的对话联系起来，就会增加你的潜在客户与你对话的可能性，”卡利解释道。
技巧#3：使用意图数据来确定目标对象
大多数情况下，意图数据并不完全具有描述性。例如，如果您使用 G2 之类的平台来收集第二方意图数据，您将无法了解可能对您的解决方案感兴趣的特定个人的姓名。但通过进行一些侦察，您可以很好地了解这个人可能是谁。
“我们可以做的是，假设亚特兰大 LeadIQ 的某个人正在研究购买者意向平台，然后销售代表或进行勘探的任何人都可以弄清楚：我要向需求生成部门的某个人出售产品——我想找到在亚特兰大 LeadIQ 工作的需求生成部门的某个人，”Casey 解释道。
您捕获的意图数据越多，就越容易个性化您的外展。
“我喜欢所有意向数据，”凯西说。“这只是一幅更大图景的更多层面。所以显然，如果你能以所有这些为基础，把它们放在一起看，它就会给你一个非常清晰的画面。”
建议 4：使用 RevOps 对账户进行分级
在 LeadIQ，每位销售代表都有 6,000 个关联账户。无论如何划分，这都是一个庞大的公司数量。
当然，并不是每个账户都是平等的。为了提高他们的工作效果，销售代表需要学习如何对账户进行优先排序，并确定哪些账户需要花更多时间。LeadIQ 团队通过与RevOps合作对账户进行分级来实现这一点。
“我们的 RevOps 团队根据我们的 ICP 对账户进行分级，”Sean 解释道。“一切都必须基于您的 ICP。您需要知道您的解决方案最适合哪个行业、适合哪些角色，等等。”
肖恩建议销售主管尽可能详细地定义他们的理想客户档案（ICP），然后对账户进行相应的排名，以便销售代表知道将大部分精力投入到哪里。
“他们非常关注他们的零级账户，大概有 400 个账户，这仍然是一大堆，”肖恩说。“那么，我们如何减少这 400 个账户呢？通过对这些账户进行研究，寻找融资轮次、寻找产品发布、寻找收购、合并等，这些都是表明他们有钱可以花的良好指标。”
一旦你缩小了关注范围，你就可以开始个性化推广 - 但同样，只针对符合你的 ICP 的人。
“在 LeadIQ，我们的目标是 SDR 和 BDR 领导者，但有时我们也会联系个人贡献者，”Sean 说。“我不希望我的团队进去看看他们早餐吃了什么，然后试图个性化它。我曾在 Salesforce 担任企业 BDR。如果我要联系国内最大的医疗系统之一的 CIO，我最好知道自己在说什么。我最好了解他们面临的挑战。”
了解更多有关意图数据的广阔世界！
除了上述建议外，专家组还分享了一系列其他见解，包括：
为什么你总是需要了解你的理想客户档案 (ICP) 以及你联系客户的理由
您的意向数据驱动推广活动对于潜在客户来说可能“冷淡”，但由于您正在进行研究，因此效果非常显著
为什么销售和营销需要协调一致并由同一个团队来构建渠道
为什么没有灵丹妙药，为什么团队需要不断测试以了解哪些方法有效并进行迭代
要了解有关意向数据的更多信息以及如何使用它来增强勘探流程，请观看完整的网络研讨会。
当您这样做时，可以使用LeadIQ Track获取意向信号以获取工作变动通知，并询问如何将LeadIQ 和
