制定详细的蓝图来设计您的下一个获胜佣金计划。
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销售佣金结构最佳实践
一个。动机：销售成功的关键
说到销售，不可否认的是强有力的激励措施的力量。
现实情况是，销售是一项艰巨的工作。
您的团队处于第一线，克服异议、建立关系并达成交易。
在这个充满挑战的环境中，结构良好的佣金 阿根廷 whatsapp 数据库 模式可能正是他们努力推动并交付影响其利润的结果所需的动力。
良好的佣金结构是一种鼓励和奖励正确行为的结构。
如果太简单，就无法充分推动您的销售团队。
太难了，可能会让他们失望。
目标是找到适当的平衡点，激励您的团队不仅达到而且超越他们的销售目标。
请记住，佣金结构不是为财务或运营团队创建的，而是为销售创建的。
这是关于利用最佳习惯和行为来推动销售成功。
B.保持简单，保持干净
一个常见的陷阱是规则过于复杂，最终导致文档长达 20 页。
这不仅给销售团队带来混乱，还会在实施阶段造成不必要的摩擦。
最好的结构是简单、直接且易于在 3 分钟内解释的——可以将其视为“5 年测试”。
如果 5 岁的孩子能够掌握它，那么您就走在正确的道路上。
C.奖励正确的习惯
佣金计划不仅仅是对销售代表的工作进行补偿，它还应该反映公司的优先事项。
你们出售多年合同吗？优先考虑预付款？您是要推出新产品还是针对特定的客户类别？
您的佣金计划应该激励这些行为。
通过更改佣金率，您可以引导您的团队实现对您的业务最重要的目标。
D.公平是关键
您想要实现“正确”的平衡。
过于慷慨，你可能会耗尽你的资源。
太小气的话，你可能会降低销售团队的积极性。
公平的佣金计划奖励良好的表现，培养动力并维持组织内部的和谐。
在以下部分中，您将逐步了解如何设计自己的销售佣金模型，该模型简单、公平、具有激励性且与您的业务目标保持一致。
第一阶段：定义目标收益 (OTE) 结构
目标收入 (OTE) 是销售代表在达到 100% 销售配额时预期获得的总薪酬。
它由固定基本工资加上潜在佣金组成。
例如，一名年薪为 100,000 美元且潜在佣金相同的销售人员的 OTE 为 200,000 美元。
如果他们达到了配额，他们的工资基本上会翻倍。
将 OTE 与销售配额关联
潜在的佣金与销售代表的配额或他们的年度销售目标挂钩。
这笔费用衡量他们的表现并决定他们的佣金。
继续我们的示例，如果销售人员的 OTE 为 200,000 美元，而他们的年度经常性收入 (ARR) 份额为 100 万美元，那么他们需要达到 100 万美元才能将工资翻倍。
如果他们不符合标准，他们的佣金就会按比例减少。如果他们通过了这一点，这就是加速器发挥作用的地方，但稍后会详细介绍。
虽然这看起来很简单，但却是至关重要的第一步。
设置正确的 OTE 和销售配额可以为您的整个佣金计划定下基调。
第2步：佣金率的定义
基本佣金率是佣金结构的核心。
它不包括加速器、减速器或阈值。
它也没有考虑特殊激励措施，例如销售多年合同、获得预付款或推出新产品。
这些附加元素稍后将发挥作用。
佣金率提供了一个简单、直接的基准，您的员工可以理解并努力实现该基准，并且您的财务部门可以轻松计算。
计算佣金率
将目标可变薪酬除以销售配额。
例如：
如果您的销售代表 OTE 为 200,000 美元（包括基本工资 100,000 美元加上潜在佣金 100,000 美元）且销售配额为 100 万美元，则佣金率计算如下：
基本佣金率 = 目标可变薪酬/销售配额 = $100,000/$1,000,000 = 10% 因此，在本例中为 10%。
第 3 步：为您的销售佣金结构确定销售优先级
了解销售优先事项
销售优先事项必须与公司的总体目标保持一致。
您要推出新产品吗？在这种情况下，增加该产品的销量就成为首要任务。
您正在拓展新市场吗？这是同一个故事。
如果您的目标是增加预付现金流，那么确保预付款可能是首要任务。
销售优先级示例
以下是一些可以反映在您的佣金计划中的常见销售优先事项的示例：
新产品或功能：如果您要推出新产品或功能，您可能会提供更高（或更低）的佣金来激励您的销售团队进行推广。
新地域：如果您要拓展新市场，您可能需要将这些地区引入您的佣金计划中，以刺激不同地区的销售。
预付款：通过为季度或年度付款提供更高的费用来鼓励预付款。
多年合同：为获得长期合同的销售代表提供报酬。
合同规模：您可能希望通过提供不同的佣金率来激励您的团队获得更大（或更小）的合同。
新客户与现有客户：公司通常会为新业务支付更高的佣金，这比追加销售或扩张更难获得。
您可以在协议中包含销售开发代表 (SDR) 或业务开发代表 (BDR) 等因素。不过，我建议谨慎行事。这可能会导致不良行为和利益冲突。
通常，奖励对交易做出贡献的人更有效，但保持卖方的佣金百分比不变，无论是 SDR 还是 BDR。
避免将销售资历等因素作为销售优先事项。薪资结构应该已经考虑到这一点，并且销售价值不应取决于完成交易的销售人员的资历。
将您的销售重点付诸行动
在实践中，您应该每年选择一两个优先事项来关注。
对于每个优先级，您将定义当合同满足指定条件时如何更改佣金率。我们将在下一阶段深入研究具体细节。
第 4 步：确定所选优先事项的目标
一旦您为销售团队确定了与更广泛的业务目标相一致的一两个关键优先事项，下一步就是明确定义每个优先事项的目标。
此步骤的目的是将您的优先事项转化为切实的、可衡量的目标。
通过设定具体目标，您的销售团队可以更轻松地了解他们需要实现什么以及他们的努力将如何为公司的整体成功做出贡献。
将优先事项与销售目标保持一致
设定目标的实用方法是考虑总销售额的百分比。
例如，如果您的首要任务是增加多年合同的销售额，请考虑您希望这些合同占总销售额的百分比。
为此，您需要查看历史数据并与销售领导团队讨论可行的方案。
设定 SMART 目标
假设您历来已售出约 10% 的多年期合同，但希望明年将此数字增加到 20%。如果您的总销售目标是 100 万美元，这意味着您预计 20%（即 20 万美元）来自多年合同。
请记住，您为每个优先事项设定的目标必须是明智的：具体、可衡量、可实现、相关且有时限。在此示例中，您的 SMART 目标可能是：“到本财年末将多年合同收入增加到 200,000 美元。”
