недавно пообщался с Брайаном Кардоном, директором по маркетингу в Lattice Engines , поставщике Big Data, который был одним из спонсоров исследования. Исследование Sales Performance Optimization: Sales Strategy and Key Trends Analysis , проведенное исследовательской фирмой CSO Insights , показало, что почти половина опрошенных компаний считают, что качество и количество лидов, генерируемых маркетингом, необходимо улучшить.
Введите Большие Данные
В отчете также говорится, что, даже если лиды не так хороши, как должны быть, целевые показатели выручки большинства опрошенных компаний выросли на 16 процентов в 2012 году по Список рассылки потребителей Новой Зеландии сравнению с предыдущим годом — это самый большой годовой прирост с момента рецессии 2008 года. Но менее двух третей торговых представителей достигли своей квоты в прошлом году, и только около 57 процентов компаний достигли своих целевых показателей выручки.
Исследование CSO также показало, что отдел продаж «тратит время на то, чтобы выяснить, каким клиентам и потенциальным клиентам звонить». Сорок два процента торговых представителей говорят, что у них нет необходимой информации перед звонком, 45 процентов хотят получить помощь в определении приоритетов для клиентов, а 20 процентов времени торговых представителей тратится на проведение такого рода квалификационных исследований вместо того, чтобы заниматься продажами.
Стандартная практика, отметил Кардон, заключается в том, что маркетинг продвигает лид к продажам, а затем продажи исследуют и квалифицируют лид, возможно, делают питч и пытаются закрыть. Но сложность квалификации, если лид стоит усилий, возросла, отнимая больше времени на не-закрытие у продавцов, и компании движимы необходимостью поддерживать свою воронку продаж полной — и опережать своих конкурентов в продажах.
Из %22Sales Performance Optimization%22 reports.png
Из отчетов «Оптимизация эффективности продаж»
Включайте Большие Данные. По всему ландшафту компании используют внешние данные, а также горы внутренней информации, которую они накапливают, чтобы найти закономерности, которые могут помочь в принятии решений. Это происходит в анализе настроений в социальных сетях, в оценке рентабельности инвестиций в маркетинг или в защите репутации компаний, среди других областей.
