在這次交流中，你幾乎可以感受到這位年長銷售專家的絕望，在從事 B2B 銷售 25 年之後，也許我是時候開始更多地了解他和他所面臨的挑戰了。其實，為什麼只有我一個人？我對所有 B2B 銷售戰壕的資深人士的建議是開始變得絕望。事實上，我們一直以來的銷售方式正在迅速過時，我們越早認識到這一點，我們就會越早開始採取行動。毫無疑問，如果我們不盡快採取行動，我們就會受到傷害。
我的代理商正在舉辦一場活動，重點是現代 B2B 銷售的變化（有興趣的人可在此了解更多詳細資訊告說
與「新」潛在客戶的對話急劇下降
對陌生電話和電子郵件活動的回應大幅降低
不可預測的銷售週期－有些非常短，有些似乎無休無止地拖延
你看到類似的事情發生了嗎？您是否正在尋找那些難以捉摸的“格蘭加里線索”，bc 數據新加坡 希望打破乾旱時期？這聽起來很熟悉嗎？如果確實如此，我在這裡告訴你，這種不適感會更加嚴重。讓我詳細說明一下。
美好的舊日
我們這些頭髮花白的 B2B 銷售老手傳統上依賴於儘早進入業務對話。我們辛勤工作的內部銷售或推銷團隊在當前的行銷活動的推動下，舉辦了源源不斷的新會議或電話。然後我們採取行動，透過經過多次討論形成的合理、有計劃和協商的方法來指導討論的進展。我們一直是潛在客戶的主要資訊來源。我們幫助他們定義了他們的問題，繪製了不解決問題的影響，然後建立了一個「嘿，很快」的時刻，我們推出了一個解決方案，專門透過量身定制的支出來解決所有這些問題。我們塑造客戶帳戶格局的能力反映在我們對自己的稱呼上。我們做了「需求生成」——就好像我們奇蹟般地讓以前不存在的需求出現了。我們是「客戶合作夥伴」－代表客戶打好仗。事實是，今天這種方式行不通了——一些基本的事情已經改變了。
發生了什麼變化？
冷漠的外展即使沒有消亡，也已經瀕臨死亡。現在有一些真正可怕的統計數據表明，現在需要多少次推銷電話才能與潛在客戶建立聯繫，而這些數字將繼續下滑。未經請求的電子郵件活動也是如此。撥打更多電話和發送更多電子郵件並不能真正解決問題，尤其是在目標範圍較小的 B2B 銷售遊戲中。你很快就會失去可以聯繫的人。
我們銷售人員不再能夠參與買家旅程的重要部分。報告稱，當「潛在客戶」屈尊與我們這些可憐的供應商聯繫時，銷售流程已經完成了 50% 到 80%。這意味著我們無法儘早介入——而這正是我們「需求生成」生活方式的核心。
買家現在消息靈通，不再只依賴我們提供的資訊。 WWW 是比單一供應商豐富得多的資訊來源。決策者正在利用線上內容來定義他們的問題，確定可能的解決方案，評估他們的相對價值，並列出他們認為適合合作的供應商的候選名單 - 一切都由他們自己完成。如果我們拒絕這樣做，我們如何建立關係（「客戶合作夥伴關係」），這是我們推動流程向前發展的能力的關鍵？ 改變從現在開始
希望保持相關性的 B2B 銷售專業人員必須認識到而不是接受這些變化。 「我現在應該做什麼」清單為這篇文章的後續文章提供了足夠的材料，但讓我在這裡提供一些建議作為第一步。
社交。使用 LinkedIn 和 Twitter 等管道進入目標公司關鍵決策者的視線。關鍵是「社交」而不是「聯繫和推銷」。引人注目、參與、評論他們分享的內容、提供合理的意見——你知道，所有這些都是你之前在建立關係時所做的事情。與推銷團隊的努力相比，在社群平台上建立更溫暖的聯繫更有可能讓您進入相關對話。
利用內容。您公司的內容必須在這裡發揮關鍵作用- 展示您是誰，您解決什麼問題，您為誰做這件事，您有何不同，您帶來了哪些具體的獨特價值，以及所有這些而不是公開的推銷。經常轉向你的內容來提供資訊和教育，並以此作為一種手段來推動正確受眾的思維朝著你想要的方向發展。
