对于任何想要构建商业策略、优化销售人员的工作并当然希望销售更多产品的人来说，销售规划是第一步。
现在了解什么是销售计划、为什么应该这样做以及如何在实践中准备计划。
什么是销售计划以及为什么它很重要
销售计划是一种旨在优化公司商业绩效的指南。它由一份文件组成，记录了为企业销售定义的目标以及为实现这些目标而执行的行动计划。
一个好的计划很重要，因为它将是帮助您正确设计目标并实现销售目标的基础。拥有指南可以帮助您定义项目的完整范围，还可以帮助您保持专注、定义目的和目标、按时完成任务、衡量成功并评估整个销售策略。
什么时候做销售计划？
制定公司的销售计划并不存在单一的正确时间。它的执行可以在不同的场合进行，例如在开设另一家公司时、推出产品时或定期与战略规划一起执行。
例如，每年年底可能是执行下一年销售计划的最佳时机。所以，抓住这个机会，为2021年做好准备。此外，请记住，重要的是它是为了指导下一年而制定的，因此，如有必要，必须不时对其进行评估和修订。
如何执行销售计划：循序渐进
现在让我们开始练习吧。请参阅下文如何为您的企业执行销售计划。
首先，我们来谈谈结构：规划中应该包含哪些内容：
销售计划必须包含以下信息：
目标受众——贵公司打算通过其产品和服务服务的消费者是谁。
收入目标 - 销售领域的目标是什么以及您的团队打算在每个时期产生多少收入。
战略和战术 - 您的团队为实现收入目标将采取的具体行动。
定价和促销 – 产品价格以及任何可能转化客户的即将推出的促销活动的文档。
截止日期和负责团队 - 概述所有重要的交付日期并列出负责完成的人员。
团队结构 - 您的团队中有哪些成员以及他们的角色是什么。
资源和预算 - 您的团队用于实现收入目标的工具。
市场状况分析 - 有关您所在行业和当今市场竞争格局的相关信息。
您可能已经掌握了上述一些信息，例如有关目标受众的知识、团队的定义以及销售价格。然而，其他的则将在执行销售计划的过程中提出。
为了帮助您找到它们并记录计划中的所有内容，以下是您现在应该遵循的步骤。
- 定义规划目标
通过陈述公司的使命和愿景来开始您的销售计划。从那里，您将设定与公司的性质和运作方式相一致的目标。
销售计划的目标可以是无数的。它们通常与收入目标、必须达到的客户数量或与上一时期相比的增长百分比等目标相关。
例如，在规划 2021 年时，您可以设定收入比 2020 年增加 30% 的目标。除了与公司和市场的现状以及团队的结构保持一致之外，目标还必须切合实际，这一点至关重要。
- 团队
然后，描述您的团队成员以及他们的角色。例如，也许您管理着五名销售人员，他们在不同的渠道、采用不同的方法工作。计划中应包括员工人数、职位以及每个人的实际工作。
- 市场分析
现在是规划的重要阶段，因为它关系到您对消费 融合数据库 者和市场的了解程度。在此，说明当前的市场状况、销售情况、您对消费者的了解以及他们购买和消费您产品的方式。
随着您的公司和战略的发展以及您发现产品与市场的契合度，您的销售计划的这一部分也可能会随着时间的推移而改变。深入研究您的市场并创建您的角色以加强该计划的这一阶段。
- 工具、软件和资源
您还应该包括对您的功能的描述。如果您的销售策略涉及数字渠道，它们是什么？卖家使用什么工具进行销售？
您可以在此处定义销售人员应使用哪些工具才能在工作中取得成功（例如培训、文档、销售支持工具等）。
- 定位与竞争
现在，在销售计划中记录您对竞争对手的了解。解释一下你们的产品如何比较，他们的产品比你们的强，反之亦然。此外，讨论他们的价格与您的价格的关系，如果可能的话，讨论消费者对他们和您的看法。
- 营销和促销策略
在本部分中，描述您的价格以及您计划开展的任何促销活动。此外，还有一个非常重要的部分：营销行动。您将采取哪些关键行动来提高品牌知名度并吸引消费者？您的产品或服务如何、何时、何地进行广告并与目标受众接触？
让负责营销的人员参与进来，以便在他们和负责销售的人员之间建立协同作用。这种联盟很重要，这样销售流程从与消费者的第一次接触开始就保持一致。
- 行动计划
一旦你决定要去哪里，你就必须弄清楚如何到达那里。本节总结了您的销售计划，以实现您的目标。那么，在实践中，您必须创建与已定义的目标相关的详细行动。
例如，如果您的目标是实现特定的收入目标和去年的销售额增长百分比，请概述如何实现这一目标的想法。在此示例中，行动计划可能涉及培训销售人员、新员工、特定日期的特定促销活动以及可能出现的其他想法。
值得一提的是，您的企业可能有多个目标。确定最重要的事项并根据其优先级列出规划行动。
这样，您就完成了销售计划。从那时起，是时候将计划中的内容付诸实践并密切监控结果了。执行销售计划后，请务必阅读有关明年战略计划的提示。
