B2B 需求生成行銷的藝術與科學
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:14 am
對於 B2B 行銷人員來說，引入新銷售線索的壓力是顯而易見的。
根據內容行銷研究所 (pdf) 最近的一項研究，85% 的 B2B 行銷人員將潛在客戶開發視為明年的首要目標 - 但說起來容易做起來難。一項針對 B2B 行銷人員的單獨研究發現，不到三分之一的人認為他們的需求產生流程有效地滿足了組織的需求。
隨著科技在行銷領域佔據主導地位，成功的潛在客戶開發變得既是一門科學，也是一門藝術。以下六個課程可以幫助 B2B 行銷領導者從兩個角度掌握它：
1. 始終進行測試
身為 B2B 行銷主管，您應該始終進行測試以確定最佳的訊息、創意方向和行銷支出。然而，最重要的是您最終實施的測試的結果。
太多的行銷專業人士測試了所有事情，然後迷失在細節中，永遠不知道哪個精確的測試（和變數）對業務產生了最積極的影響。
2. 爬、走、跑
大多數行銷自動化技術的採用都失敗了，因為您對所 科科斯群島 Keeling 電子郵件清單 150000 聯絡人資訊 能做的一切的興趣遠遠大於您可以實現的現實。
行銷自動化工具非常豐富，而且前景看好。嘗試同時部署多個系統是導致混亂的最快途徑。
從一兩個較小的實現開始，以便立即看到結果。一旦您對結果感到滿意，就可以開始下一個專案了。透過分階段的方法，您可以降低投資昂貴的工具但僅使用其一小部分功能的風險，或者發現缺乏最大化性能所需的內部資源的風險。
3. 確定正確的指標
太多的數據會造成分析癱瘓，並妨礙收集有意義的結果。確保您深入了解做出明智決策所需的指標。通常，行銷人員掌握的數據越多樣化，他們就越不知道如何解釋這些數據或據此採取行動。
維護包含組織關鍵指標的簡潔、集中的儀表板，並每週使用它以保持持續的一致性。保持你的指標（以及它們的視覺化方式）簡單且以行動為導向，可以讓你以及與你分享這些指標的利害關係人更容易理解。
4. 承擔風險，從失敗中學習
網路已成為 B2B 和 B2C 公司的行銷實驗室。除非你強迫自己嘗試新的、未知的活動，否則你不會取得你想要的進展。
嘗試新事物並接受並非所有測試都會成功的事實。關鍵在於確保在進行實驗之前有明確的衡量標準，以便對某件事是否真正成功有客觀的、預先決定的看法。當你失敗時，進行徹底的事後分析，以了解如何避免將來出現相同的結果。
5. 整理你的工具包
目前市場上有近 200 個行銷自動化和銷售線索管理程式。在需求產生應用程式方面，B2B 行銷人員擁有比以往更多的選擇，但這種擁擠的環境使得很難將創造價值的工具與增加噪音的工具區分開來。
例如，當我加入 OneLogin 時，我們使用了潛在客戶評分工具來幫助更好地定位客戶群。在深入研究該工具後，我發現我們根本沒有將它產生的資料用於決策目的，它們只是電子表格中的靜態數字。
6. 避免基準偏差
幾乎 B2B 行銷的每個人都使用各種行銷合格的線索、銷售合格的線索和機會來塑造他們的銷售和行銷漏斗。因此，許多行銷人員相信，一旦他們看到了一家公司的數據，他們就看到了其他公司的基準。事實並非如此。
我工作過的每家公司都以不同的方式建立他們的銷售和行銷管道：你是否包括所有客戶群，還是只從特定的公司規模開始？您是否包含所有機會值，還是使用機率百分比來調整您的數字？
根據內容行銷研究所 (pdf) 最近的一項研究，85% 的 B2B 行銷人員將潛在客戶開發視為明年的首要目標 - 但說起來容易做起來難。一項針對 B2B 行銷人員的單獨研究發現，不到三分之一的人認為他們的需求產生流程有效地滿足了組織的需求。
隨著科技在行銷領域佔據主導地位，成功的潛在客戶開發變得既是一門科學，也是一門藝術。以下六個課程可以幫助 B2B 行銷領導者從兩個角度掌握它：
1. 始終進行測試
身為 B2B 行銷主管，您應該始終進行測試以確定最佳的訊息、創意方向和行銷支出。然而，最重要的是您最終實施的測試的結果。
太多的行銷專業人士測試了所有事情，然後迷失在細節中，永遠不知道哪個精確的測試（和變數）對業務產生了最積極的影響。
2. 爬、走、跑
大多數行銷自動化技術的採用都失敗了，因為您對所 科科斯群島 Keeling 電子郵件清單 150000 聯絡人資訊 能做的一切的興趣遠遠大於您可以實現的現實。
行銷自動化工具非常豐富，而且前景看好。嘗試同時部署多個系統是導致混亂的最快途徑。
從一兩個較小的實現開始，以便立即看到結果。一旦您對結果感到滿意，就可以開始下一個專案了。透過分階段的方法，您可以降低投資昂貴的工具但僅使用其一小部分功能的風險，或者發現缺乏最大化性能所需的內部資源的風險。
3. 確定正確的指標
太多的數據會造成分析癱瘓，並妨礙收集有意義的結果。確保您深入了解做出明智決策所需的指標。通常，行銷人員掌握的數據越多樣化，他們就越不知道如何解釋這些數據或據此採取行動。
維護包含組織關鍵指標的簡潔、集中的儀表板，並每週使用它以保持持續的一致性。保持你的指標（以及它們的視覺化方式）簡單且以行動為導向，可以讓你以及與你分享這些指標的利害關係人更容易理解。
4. 承擔風險，從失敗中學習
網路已成為 B2B 和 B2C 公司的行銷實驗室。除非你強迫自己嘗試新的、未知的活動，否則你不會取得你想要的進展。
嘗試新事物並接受並非所有測試都會成功的事實。關鍵在於確保在進行實驗之前有明確的衡量標準，以便對某件事是否真正成功有客觀的、預先決定的看法。當你失敗時，進行徹底的事後分析，以了解如何避免將來出現相同的結果。
5. 整理你的工具包
目前市場上有近 200 個行銷自動化和銷售線索管理程式。在需求產生應用程式方面，B2B 行銷人員擁有比以往更多的選擇，但這種擁擠的環境使得很難將創造價值的工具與增加噪音的工具區分開來。
例如，當我加入 OneLogin 時，我們使用了潛在客戶評分工具來幫助更好地定位客戶群。在深入研究該工具後，我發現我們根本沒有將它產生的資料用於決策目的，它們只是電子表格中的靜態數字。
6. 避免基準偏差
幾乎 B2B 行銷的每個人都使用各種行銷合格的線索、銷售合格的線索和機會來塑造他們的銷售和行銷漏斗。因此，許多行銷人員相信，一旦他們看到了一家公司的數據，他們就看到了其他公司的基準。事實並非如此。
我工作過的每家公司都以不同的方式建立他們的銷售和行銷管道：你是否包括所有客戶群，還是只從特定的公司規模開始？您是否包含所有機會值，還是使用機率百分比來調整您的數字？