Лиз Войдат, фотография головы
Лиз Войдат
14 октября 2021 г.
От генерации лидов до поддержки продаж и удержания, наша основная цель как маркетологов — влиять на восприятие и поведение нашей различной аудитории. Однако даже при наличии надежной многоканальной стратегии и тщательно продуманных сообщений изменить мнение потенциальных клиентов и покупателей может оказаться непросто.
Чтобы помочь нам стать мастерами убеждения, мы недавно пригласили автора бестселлеров и всемирно известного эксперта по изменениям Джона Бергера на наше ежегодное мероприятие Just a Book , где он рассказал о ключевых выводах из своей новейшей книги «Катализатор: как изменить мнение любого человека». В книге «Катализатор» Джона раскрывает пять самых больших препятствий на пути к изменениям и предлагает действенные методы их преодоления.
Давайте разберем пять барьеров, описанных в книге, и углубимся в то, как мы, специалисты по маркетингу B2B, можем применять методы Джоны, чтобы преодолеть их и достичь наших маркетинговых целей.
Уменьшить реактивное сопротивление
По словам Ионы, первым препятствием к изменениям является реактивное сопротивление — состояние, которое возникает, когда люди чувствуют, что их личная свобода пОбычно, когда мы пытаемся убедить кого-то, возможно, с помощью платной рекламы или маркетинговых кампаний по электронной почте, наша аудитория либо возражает, либо вообще игнорирует сообщение, чтобы вернуть себе чувство контроля.
Один из способов преодолеть реакт Данные о номерах WhatsApp в России: 5 миллионов ивность — начать с понимания. Прежде чем люди изменят свое поведение, они должны быть готовы слушать и доверять человеку, с которым общаются. Это объясняет, почему сарафанное радио может быть эффективнее рекламы, потому что люди с большей вероятностью доверяют мнению тех, с кем они уже близки. Как маркетологи B2B, мы можем снизить реактивность, стремясь понять ситуации, чувства и скрытые мотивы нашей целевой аудитории. Простой способ сделать это — провести упражнение по персоне покупателя, чтобы определить потребности и болевые точки вашей целевой аудитории, чтобы вы могли начать с эмпатии в своем контенте и в конечном итоге завоевать их доверие.
Благотворительный фонд простоты
Вы когда-нибудь получали уведомление о необходимости обновить систему на своем ноутбуке или iPhone и сразу же отключали напоминание? Это может быть связано со вторым препятствием к изменениям — эндаументом. Эндаумент — это концепция, согласно которой даже когда нам предлагают лучшие решения, мы склонны придерживаться того, что у нас уже есть, потому что процесс переключения кажется трудоемким или дорогим.
Поскольку затраты на переключение часто кажутся больше, чем потенциальные выгоды, Джона показывает, что указание на то, сколько времени или денег теряется из-за бездействия , как правило, мотивирует людей больше, чем потенциальные выгоды. Зная это, важно выявить стоимость бездействия, чтобы помочь людям осознать, что их текущий статус-кво не так бесплатен, как кажется. Например, вместо того, чтобы сосредотачиваться на преимуществах вашего продукта или услуги в своих сообщениях, попробуйте подчеркнуть, сколько теряет ваша аудитория, не используя ваше решение.
