Шаг 1: Составьте схему продаж для интеграции ABM
Прежде чем углубляться в конкретные тактики, важно составить карту существующей воронки продаж, чтобы определить, где ABM может быть наиболее эффективным. Начните с понимания различных этапов процесса продаж — от первоначального контакта до закрытия сделки — и определите ключевых лиц, принимающих решения, участвующих на каждом этапе. Это основополагающее понимание поможет вам более эффективно согласовать усилия ABM с воронкой продаж.
Действия:
Определите лиц, принимающих решения: перечислите всех основных заинтересованных лиц и лиц, принимающих решения, в рамках каждого целевого клиента и отметьте их роли в процессе покупки.
Определите этапы продаж: четко определите этапы вашей воронки продаж, такие как Ресурс телефонных номеров Алжира осведомленность, рассмотрение, принятие решения и послепродажное взаимодействие.
Согласуйте цели ABM: установите конкретные цели для ABM на каждом этапе воронки продаж, например, повышение вовлеченности, сокращение времени цикла или улучшение показателей конверсии.
Шаг 2: Разработайте индивидуальные планы работы с клиентами
Как только у вас появится четкое понимание вашей воронки продаж, следующим шагом станет разработка индивидуальных планов по работе с клиентами для каждой высокоценной цели. В производстве эти планы должны быть глубоко персонализированы, принимая во внимание конкретные потребности, болевые точки и бизнес-цели каждого клиента.
Действия:
Проводите глубокое исследование клиентов: используйте данные и аналитику, чтобы получить представление о бизнес-модели каждого целевого клиента, отраслевых проблемах и процессах закупок.
Создание контента, специфичного для учетной записи: разработка индивидуального контента, который отвечает конкретным потребностям и задачам каждой учетной записи. Это может включать технические документы, сравнения продуктов или персонализированные презентации.
Определите тактику взаимодействия: определите наилучшие способы взаимодействия с каждой учетной записью, например, с помощью персонализированных электронных писем, прямой почтовой рассылки, работы в социальных сетях или личных встреч.
Шаг 3: Используйте многоканальные стратегии с несколькими касаниями
Для эффективного взаимодействия со сложными производственными клиентами важно использовать многоканальный подход с несколькими касаниями. Это означает, что нужно обращаться к ключевым заинтересованным сторонам через различные каналы и точки соприкосновения, чтобы обеспечить последовательную и релевантную коммуникацию на протяжении всего цикла продаж.
Действия:
Определите ключевые каналы: определите наиболее эффективные каналы для охвата ваших целевых аккаунтов. Они могут включать email-маркетинг, социальные сети, вебинары и торговые выставки.
Планируйте кампании Multi-Touch: разрабатывайте кампании, которые охватывают несколько точек соприкосновения в течение длительного периода. Например, начните с персонализированного электронного письма, затем отправьте сообщение в LinkedIn, затем приглашение на вебинар и, наконец, прямой телефонный звонок.
Отслеживайте вовлеченность по всем каналам: используйте инструменты автоматизации маркетинга и CRM-системы для отслеживания вовлеченности по всем каналам и соответствующим образом корректируйте свою тактику.
