Важность расширения счета в ABM
Расширение счетов является важнейшим элементом ABM, фокусирующимся на увеличении ценности существующих счетов путем предложения дополнительных продуктов или услуг. В отличие от привлечения новых клиентов, расширение счетов использует существующие отношения, делая цикл продаж более быстрым и часто более рентабельным. Апселлинг и кросс-селлинг являются двумя основными тактиками в этой структуре:
Апсейл подразумевает поощрение клиентов приобретать более качественный продукт или услугу, чем те, которыми они пользуются в настоящее время.
Перекрестные продажи продвигают сопутствующие или дополнительные продукты для улучшения взаимодействия клиента с вашим брендом.
Сосредоточившись на этих стратегиях, компании могут максимально увеличить пожизненную ценность своих клиентов и укрепить долгосрочную лояльность.
Ключевые стратегии эффективного увеличения продаж в ABM
1. Глубокое понимание клиентов
Основа успешного апселлинга — глубокое понимание текущих потребностей и будущих целей вашего клиента. Используйте CRM и аналитические инструменты для сбора данных о поведении, предпочтениях и отзывах клиентов. Анализируя эти данные, вы можете определить возможности, где премиальный продукт или услуга могут лучше удовлетворить их потребности.
2. Персонализированные сообщения
ABM процветает за счет персонализации. При подходе к возможностям дополнительных продаж адаптируйте свои сообщения, чтобы подчеркнуть, как обновленный продукт или услуга соответствуют конкретным бизнес-целям клиента. Используйте информацию, полученную из предыдущих взаимодействий, для создания сообщений, которые найдут отклик у лиц, принимающих решения в рамках учетной записи.
3. Акцент на ценностном предложении
При апсейле важно четко донести добавленную стоимость. Это подразумевает не просто представление функций продукта более высокого уровня, но и объяснение того, как эти функции решают проблемы клиента более эффективно. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций, росте производительности или конкурентных преимуществах, которые принесет обновление.
4. Стратегический выбор времени
Время имеет решающее значение в апсейле. Лучшее время для обращения к клиенту с предложением апсейла — когда он уже удовлетворен вашим существующим продуктом. Используйте опросы удовлетворенности клиентов и циклы обратной связи, чтобы оценить это, а затем стратегически выбирайте время для апсейла, когда они наиболее восприимчивы.
Ключевые стратегии эффективных перекрестных продаж в ABM
1. Определите дополнительные продукты
Успешная стратегия перекрестных продаж начинается с определения Ресурсы телефонных номеров Армении продуктов или услуг, которые дополняют то, что уже использует клиент. Это требует глубокого понимания вашего портфеля продуктов и того, как можно объединить различные предложения для предоставления более комплексного решения.
2. Используйте данные клиентов
Как и в случае с апселлингом, данные о клиентах играют важную роль в кросс-продажах. Анализируйте историю покупок, модели использования и отзывы клиентов, чтобы определить потенциальные потребности, которые могут удовлетворить другие ваши продукты. Например, если клиент часто пользуется определенной услугой, предложение дополнения, которое улучшает эту услугу, может быть естественным следующим шагом.
3. Просвещать и информировать
Часто клиенты не знают обо всем ассортименте предлагаемых вами продуктов или услуг. Ключевой частью перекрестных продаж является обучение. Используйте стратегии ABM для информирования клиентов о других продуктах в вашем портфеле, особенно о тех, которые дополняют их текущее использование. Образовательный контент, такой как вебинары, технические документы или демонстрации продуктов, может быть здесь очень эффективным.
