5/5 - (1 голос)
Содержание страницы
1. Маркетинг и продажи: от враждебного сотрудничества к дружескому сотрудничеству
2. Почему продажи не могут обойтись без маркетинга
3. Маркетинг и продажи: два поля
4. Почему маркетинг и продажи согласованы?
5. Должны ли маркетинг и продажи стать одним целым?
1. Маркетинг и продажи: от враждебного сотрудничества к дружескому сотрудничеству
Отделы маркетинга и продаж на протяжении многих лет работали независимо. К счастью, сотрудничество, открытость и структурирование процессов внутри компаний сейчас являются горячими темами для руководства. У вас еще есть время вмешаться и поставить сотрудничество между обоими отделами в центр процессов.
2. Почему продажи не могут обойтись без маркетинга
Отделы продаж — это те отделы, которые самым непосредственным образом взаимодействуют с нашими клиентами и, следовательно, знают их потребности и болевые точки. Маркетинг имеет неисчерпаемый источник информации, если он связан с продажами.
Новый призыв к действию
3. Маркетинг и продажи: два поля
Отдел продаж компании слишком далеко от отдела маркетинга? Во многих компаниях между двумя отделами существует стена, и один из них является буквальным. Как продавец, вы наверняка устанете отбрасывать потенциальных потенциальных клиентов , потому что они низкого качества, но, с другой стороны, ваш отдел маркетинга продолжает присылать вам потенциальных клиентов для работы, даже не глядя на то, какой тип потенциальных клиентов вы представляете. отбросив, хотя бы посмотреть, какой схеме они следуют. Звучит знакомо?
Это всего лишь пример, хотя и несколько преувеличенный, одной из наиболее распространенных ситуаций трений между маркетингом и продажами. Отдел продаж считает, что маркетинг не прилагает достаточных усилий для привлечения хороших и квалифицированных потенциальных клиентов . Отдел продаж даже задается вопросом, какой вклад вносит маркетинг. В то же время маркетинг обвиняет продавцов в недостаточном знании человека и процесса его покупки и даже доходит до того, что называет продавцов ленивыми.
Знаете ли вы, что недавнее исследование показало, что 87% терминов, используемых в маркетинге и продажах для описания друг друга, являются негативными?
Маркетинг и продажи уже много лет рассматривают вопрос дифференциации ролей. К счастью, сотрудничество, открытость и структурирование процессов внутри компаний становятся все более распространенными и являются повесткой дня для управленческой команды. Еще не поздно вмешаться и найти точки сотрудничества между обоими ведомствами.
Даже если вашу компанию, маркетинг и продажи представляет один и тот же человек, они могут иметь отношение к этой статье.
Почему сотрудничество между этими двумя отделами внутри компании так важно? Прежде всего, обе стороны разделяют важную цель: обе должны гарантировать доход компании. Мы знаем, что с 2010 года компании, в которых отделы маркетинга и продаж работают вместе, сохраняют больше потенциальных клиентов в своем портфеле и достигают большего роста своего оборота (Миллер Хейман и Университет Северного Иллинойса). Компании, отделы которых тесно сотрудничают, достигают 20% годового роста выручки. Напротив, в компаниях с недостаточным или недостаточным сотрудничеством между обоими отделами наблюдается снижение на 4% (Aberdeen Group).
4.1 Какие изменения привели к растущей потребности в структурированном сотрудничестве и четком разделении ролей?
Изменения в среде B2B заставляют маркетинг и продажи работать более тесно. Новые технологии и появление новой цифровой среды сделали неизбежным работу по отдельности. Сегодняшний клиент свободно перемещается по Интернету, используя различные каналы. Компании должны предоставить ценность, чтобы выделиться среди этого моря информации.
Клиент постоянно получает более качественную информацию, которая позволяет ему принимать решения о покупке более безопасно: сегодня 70% процесса покупки происходит онлайн. Это означает, что клиенту не нужно связываться с торговым представителем гораздо позже. В результате отдел продаж начинает понимать, что ему нужно больше информации о процессе покупки клиента. Задача маркетинга — присутствовать на соответствующих каналах, заботясь о потенциальных клиентах и ведя их по воронке продаж. По оценкам, компании с очень тесным сотрудничеством между маркетингом и продажами увеличивают удержание клиентов на 36%.
Достаточно причин объединить усилия. Традиционные роли в области маркетинга и продаж больше нежизнеспособны. Ставить клиента на первое место становится все более важным, но для этого нам нужно представление о том, кто является клиентом. На этом этапе мы рекомендуем пост- руководство по входящему маркетингу для увеличения продаж.
4.2. Что делает продажи и маркетинг не «друзьями»?
Чтобы знать, куда вы идете, вам нужно знать, откуда вы пришли. Несколько факторов могут увеличить дистанцию между маркетингом и продажами:
Маркетинг и продажи действуют как отдельные подразделения и, как следствие, уже не находятся на одном уровне. Передача информации между обеими сторонами практически отсутствует или отсутствует.
Не существует общего взгляда на клиента, а тем более информации о процессе покупки, через который проходит клиент. Продавцам практически невозможно ответить потенциальным клиентам, если они не имеют представления о процессе, который привел клиента к такой ситуации. Откуда вы приехали, что знаете и чего не знаете о нашей компании. Какой продукт или услуга вас заинтересовали?
Продажи обычно ориентированы на краткосрочную перспективу. Они работают со стимулами для продаж («мы хотим закрыть эту сделку сегодня»), в то время как маркетинговые цели очень часто являются стратегическими и ориентированы на долгосрочную перспективу, поэтому их труднее измерить. Это приводит к недовольству со стороны продавцов; Им сложно или даже невозможно измерить свой вклад в маркетинговый процесс.
4.3 От враждебного сотрудничества к дружескому
Важность конструктивного взаимодействия маркетинга и продаж стала очевидной. Сейчас самое время начать предпринимать практические шаги. Этот план из 5 шагов поможет вам достичь согласованности маркетинга и продаж, что заметно поможет вам достичь ваших бизнес-целей.
Прежде чем мы начнем, важность сотрудничества должна быть ясна всем. Все должны быть на одной волне, конструктивно работать вместе, как бы вы это ни называли. Успех вашего сотрудничества полностью зависит от наличия общей отправной точки. Возможно, это уже стоит на повестке дня высшего руководства, но если это не так, вам следует начать именно с этого.
4.3.1 Говорите на одном языке
Вы когда-нибудь пытались понять, что говорит сурдопереводчик по телевизору с выключенным звуком? Это слишком сложно. Маркетинг и продажи могут иметь разные представления о том, что такое лид. В результате маркетинг не понимает, почему продажи ничего не делают с потенциальными клиентами, которых они им предоставляют. Что такое лид, потенциальный клиент, квалифицированный маркетолог или квалифицированный продавец? Когда лид будет готов к передаче в отдел продаж? Поэтому первым шагом мы должны убедиться, что мы согласны с определениями.
На этом этапе также важно правильно определить Персону нашего покупателя и его путь к клиенту . Лучше понимать этапы жизненного цикла. Разработайте общую воронку между маркетингом и продажами, которая объединит ключевые показатели эффективности обоих. Мы не только получим хорошее представление об этих цифрах, но и получим четкое представление о производительности, эффективности и результативности, которых мы достигаем благодаря действиям, осуществляемым в обоих отделах.
4.3.2 Настройка надежных отчетов
Осознаем ли мы, насколько усилия отдела маркетинга действительно способствуют процессу продаж? Знаем ли мы, что происходит с потенциальными клиентами после того, как они переходят в продажи? Проблема обычно заключается в отсутствии отчетов, подробно описывающих это. Итак, несколько хороших отчетов:
Они помогают нам измерять эффективность маркетинговых усилий. Мы можем измерить это по количеству посещений, потенциальных клиентов и даже конверсий на каждом этапе воронки продаж.
Это позволяет нам предлагать лучшую Дания b2b ведет обратную связь с отделами продаж и получать комментарии по этому поводу.
Это помогает нам понять, какой контент способствует конверсии, а затем использовать привлечение потенциальных клиентов для отслеживания этого.
Это помогает нам понять взаимодействие потенциального клиента с компанией. Это, в свою очередь, предоставляет точную информацию о продажах для идеального реагирования (последующие действия с потенциальными клиентами).
4.3.3 Реализация соглашения об уровне обслуживания (SLA)
Соглашение об уровне обслуживания между отделами маркетинга и продаж служит для согласования разделения задач между обоими отделами. Что происходит, когда квалифицированный лид из отдела маркетинга передается в отдел продаж? Как долго этот лид должен оставаться в продажах, пока его не выбросят? Мы должны создать четкую модель мониторинга. Если потенциальный клиент не считается квалифицированным для продаж, как мы можем обеспечить маркетинговую отдачу, чтобы он мог привести к продаже позже?
4.3.4 Держите общение открытым
Маркетинг и продажи могут многому научиться друг у друга. Убедитесь, что между обоими отделами существует прозрачность и хорошая связь. Организуйте встречи (желательно еженедельные) для обмена важной информацией, обсуждения хода проводимых нами действий и представления новых продуктов и услуг. Посещайте отделы друг друга, чтобы быть в курсе происходящего.
Мы перешли от маркетинга наших продуктов и услуг к превращению отдела продаж в стратегического партнера с точки зрения данных и знаний для клиента. Маркетинг, в свою очередь, должен создавать контент, который обеспечивает дополнительную ценность для клиента. Никто не знает об этом клиенте больше, чем ответственные за отдел продаж, которые могут послужить источником вдохновения для создания маркетингового контента.
4.3.5 Доверяйте данным
Убедитесь, что результаты (по дням, месяцам и кварталам) доступны всем. Не просто сосредотачивайтесь на продажах, но и предоставляйте цифры для достижения маркетинговых целей. Вместе мы должны обсудить, какой отчет будет полезен высшему руководству.
5. Должны ли маркетинг и продажи стать одним целым?
Вопрос, который задают многие. И наш ответ на этот вопрос: нет. В продажах основное внимание всегда будет уделяться краткосрочной перспективе, а в маркетинге — долгосрочной перспективе. Если маркетинг превращается в продажи, преобладать будут краткосрочные цели, что не принесет компании пользы. Будучи отдельными функциями, каждая из них имеет свою собственную добавленную стоимость.
