如果潜在客户在销售过程中提出异议，则表明您尚未清楚地解释您的价值主张。异议表明潜在客户不确定他们的最终决定。
然而，你不能只看表面的反 电话号码库 对意见，因为反对意见往往掩盖了潜在的疑虑。因此，为了解决反对意见，你必须深入挖掘并解决根本原因。
了解“为什么”
当你收到反对意见时，你需要问两三个后续问题来确定不信任的领域。这样做的时候，把反对意见反驳给他们。
例如，如果有人对任期长度有异议，请询问是什么阻止他们与您一起承诺任期。
他们之所以提出反对意见，却没有告诉你，是有原因的。这不仅仅是期限的长短——也许他们过去与像你这样的公司合作的经历很糟糕，或者他们还没有完全接受你的解决方案。
他们没有告诉你的根本问题正是需要解决的问题，才能继续前进。如果你只解决表面的反对意见，你就不会获得销售。
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如何处理异议
不要回答，要问
当你收到异议时，不要觉得你需要回答问题。事实上，只回答他们的问题会对销售成功产生不利影响。你需要掌控对话。
通过提问来找出异议的根本原因，将为你提供未来对话的可行见解，并防止潜在客户在你的销售中占据主导地位。
利用你的资源
熟悉公司的客户和产品将使您能够以有意义的方式解决异议。事实上，您对公司、客户和业绩的了解是每次提出异议时您可以利用的工具包。
一旦你找到了根本问题，你就可以分享示例您的公司如何为其他公司解决该问题，并向潜在客户提供案例研究或参考资料以强化您的观点。
不要害怕
人们害怕反对意见，但你不应该这样。这是一个继续展示和提供价值的机会。当你解决反对意见的根本原因时，你就证明了你的公司可以为潜在客户的挑战提供真正的解决方案。
6 个常见异议及其解决方法
如果你不断收到同样的反对意见，你需要看看你的销售流程确定你需要改进哪些技能以避免这种反对意见不断出现。
以下是您在销售对话中可能出现的六种常见异议：
价格
如果您在销售过程中充分说明了解决方案的价值，那么就不会有人对价格提出异议。对定价的担忧通常源于潜在客户不了解您的解决方案对他们有多大帮助。
如果定价问题源于预算限制，则表明您的发现过程存在缺陷。最后未能达到可负担性标准表明您没有问足够多的问题提前了解他们的预算。
潜在客户可能不愿意透露他们的预算细节，但你需要施加足够的压力，以了解他们是否能负担得起你销售的产品。例如，你可以说“这是与我们公司合作的平均成本。这符合你的预算吗？”然后，你可以根据他们的预算紧张程度来定制你向他们提出的提案。
条款
对条款的异议通常源于不信任。总有一些公司被供应商以类似的方式伤害过。您的公司通常不是他们尝试的第一个解决方案，如果他们尝试您的解决方案，可能是因为他们与其他人合作的体验并不好。
您可以通过案例研究和以前合作过的客户的推荐以及评论来消除不信任。
现状
当你推销变革时，潜在客户可能会退缩并希望维持现状。潜在的动机可能包括：害怕做出变革需要付出的努力、认为已经在当前做法上投入了太多时间或对变革可能带来的潜在好处缺乏了解。
当潜在客户对改变犹豫不决时，要利用他们一直在和你交谈的事实。如果他们目前所做的事情有效，他们就不会寻找替代方案。不要让他们关注改变的潜在弊端，而是问他们不改变的代价是什么。
权威
如果你在销售过程中已经到达了提出潜在的解决方案，而潜在客户反对他们没有权力做出决定，那么你找错人了。除非他们会参与最终决策，否则你不应该在与潜在客户的探索电话会议之后再与他们进行讨论。如果你在探索电话会议中交谈的潜在客户不是你完成销售所需的唯一人选，那么你需要确定其他各方是谁。
如果涉及多位决策者，您需要与所有人交谈。否则，您就得依靠潜在客户向其他决策者转售您的价值主张，而他们永远无法像您那样出色地完成工作。
刷掉
有时潜在客户会停止回复你，这是不可避免的。当你与快速发展的公司合作时，情况会每天都发生变化。人们会换工作。
但是，当你被拒绝时，你应该进行事后分析，以确定是否应该做些不同的事情。你找对人了吗？在调查电话中，你是否有应该注意到的迹象？你有没有传达你的产品的价值？
竞争对手
不要说竞争对手的坏话。相反，你应该赞美他们，同时强调你的与众不同之处。当你侮辱另一家公司时，这只会让你看起来心胸狭窄。
如果潜在客户试图让您与竞争对手竞争，请采取高姿态。指出您擅长的领域和过去的成功，如果竞争对手对潜在客户的建议与您认为的最佳实践相矛盾，请根据您的经验或行业专业知识制定解决方案。
总结
反对意见是一种很好的自我反省工具，而且可以通过提出正确的问题来处理。
反对的根本原因通常很简单，但人类的天性是逃避真正的痛点。人们不会揭露潜在的动机，而是会找借口来保持控制的谈话。
如果您不理会异议，您就允许潜在客户控制销售。如果您让潜在客户控制销售过程，您通常不会赢得销售。
